Как выйти на 28,5 млн в месяц, вырасти Х5 за полгода и не выживать от запуска к запуску, а системно делать деньги каждый день руками команды (часть 2)
В этой части статьи разберем:
- Что мы сделали, чтобы вырасти Х5 за полгода до 28,5 млн в месяц и войти в ТОП1% на геткурсе (подробный разбор)
- На чем держать фокус внимания, если вы в самом начале
- Пошаговый план создания системного бизнеса
Давайте сразу договоримся, что здесь не будет какой-то "волшебной таблетки", которая сразу решит все проблемы и бизнес сам собой как-то начнет расти.
Я поделюсь своим опытом, расскажу, что сделали мы. Вы точно найдете для себя идеи для внедрения, но путь у вас будет свой и уникальный.
Итак, что же именно мы сделали?
Итак, что же именно мы сделали?
С чего начать работу над проектом
Задача №1 на старте - выстроить правильную стратегию!
Самое первое и самое основное, с чего я всегда начинаю, это спрашиваю, что человек хочет как минимум через год?
Почему не 1-2-3 месяца, а именно через год? В этом случае у него уже более-менее есть представление, чего он хочет. Еще лучше через 3 или 5 лет, потому что под это можно выстраивать всю остальную стратегию.
Почему не 1-2-3 месяца, а именно через год? В этом случае у него уже более-менее есть представление, чего он хочет. Еще лучше через 3 или 5 лет, потому что под это можно выстраивать всю остальную стратегию.
В моменте бывает тяжело понять, чего хочется, но если есть какая-то большая красивая цель, которую человек реально хочет достичь, он в целом где-то готов потерпеть, так как знает, что дальше будет хорошо.
Очень часто мы недооцениваем результаты года и переоцениваем результаты ближайших 2 месяцев. Поэтому я всегда начинаю с этого.
И второй вопрос: какая основная задача на старте?
Клиент до начала работы со мной проводил вебинары, делал запуски каждую неделю. И от этого сильно выгорал, нужна была новая модель, где большая часть работы будет автоматизирована.
По финансовой цели - это собственнику минимум 10 миллионов в карман. И так как там даже два собственника, это уже 20 миллионов в карман.
Очень часто мы недооцениваем результаты года и переоцениваем результаты ближайших 2 месяцев. Поэтому я всегда начинаю с этого.
И второй вопрос: какая основная задача на старте?
Клиент до начала работы со мной проводил вебинары, делал запуски каждую неделю. И от этого сильно выгорал, нужна была новая модель, где большая часть работы будет автоматизирована.
По финансовой цели - это собственнику минимум 10 миллионов в карман. И так как там даже два собственника, это уже 20 миллионов в карман.
Резюмируем: есть задача - это выйти из постоянной гонки запусков, чтобы кормить команду, чтобы постоянно что-то делать и держаться на плаву. Плюс понятная финансовая цель в деньгах.
Это была основная задача, которая сформулирована передо мной. И я, исходя из этого, начал дальше строить стратегию.
В этом проекте у нас низкочековый продукт, мы продаем в среднем за 20-30-50, то есть средний чек у нас 30 тысяч рублей. И на низком чеке вряд ли можно зарабатывать постоянно хорошие деньги, если продавать один продукт, потому что аудитория постепенно выжигается.
А люди, когда у вас что-то купили, хотят купить что-то еще. И мы придумали концепцию из 12 продуктов, данный проект работает в теме здоровья, поэтому здесь придумать такое количество продуктов довольно просто.
В этом проекте у нас низкочековый продукт, мы продаем в среднем за 20-30-50, то есть средний чек у нас 30 тысяч рублей. И на низком чеке вряд ли можно зарабатывать постоянно хорошие деньги, если продавать один продукт, потому что аудитория постепенно выжигается.
А люди, когда у вас что-то купили, хотят купить что-то еще. И мы придумали концепцию из 12 продуктов, данный проект работает в теме здоровья, поэтому здесь придумать такое количество продуктов довольно просто.
Что я решил по стратегии:
- мы делаем 12 запусков, и далее эти 12 запусков ставим в автозапуски
- затем нанимаем отдел продаж
- льем трафик на воронки
- отдел продаж прорабатывает заказы
- дальше система кураторов делает так, чтобы люди были счастливы
- те же кураторы и отдел продаж переводят людей дальше на покупку следующих продуктов
Эта стратегия была сформулирована нами в январе этого года. И дальше началась планомерная работа.
Почему многие владельцы бизнеса не решаются на такую перестройку своего проекта? В голове сразу возникают блоки: «ой, я сейчас буду делать по-новому, вдруг не сработает, вдруг я скачусь и вдруг... (тут вы можете дописать что-то свое) Господи, а как потом жить дальше?»
Почему многие владельцы бизнеса не решаются на такую перестройку своего проекта? В голове сразу возникают блоки: «ой, я сейчас буду делать по-новому, вдруг не сработает, вдруг я скачусь и вдруг... (тут вы можете дописать что-то свое) Господи, а как потом жить дальше?»
Вот этот вот страх что-то изменить, что-то поменять в моменте, он может очень сильно вас тормозить.
Но для того, чтобы вырасти X5, надо понимать, что могут быть небольшие непонятки в первом месяце. И это нормально!
Соответственно, что мы начали делать сразу в первый же месяц?
Но для того, чтобы вырасти X5, надо понимать, что могут быть небольшие непонятки в первом месяце. И это нормально!
Соответственно, что мы начали делать сразу в первый же месяц?
В первую очередь я переделал полностью систему запусков.
Как проект работал до меня? Изначально они делали запуски практически каждую неделю. Представляете, каждую неделю новый продукт, новый запуск!
Почему у них была выбрана такая стратегия, я не знаю, но почему-то была выбрана. Я сказал, что мы перестраиваем модель на запуск раз в месяц и запускаем через предварительный список.
То есть, вот такая механика у нас сейчас работает:
Потом мы делаем еще один вебинар (получается уже третий). Но это уже на общую базу, на тех, кто не записались в предварительный список.
И еще у нас есть продукт, который выступает в роли DownSale - продукт, который стоит в среднем от 5 до 10 тысяч рублей. Его мы продаем тем, кто не купил основной продукт.
То есть, в целом у нас работают три продающих вебинара.
В завершении есть еще открытый урок, он тоже как бы продающий, но он уже дожимающий. И мы работаем по данной модели практически все запуски.
Мы делаем запуск не для того, чтобы провести его один раз, а сразу собираем из него автоворонку. И изначально планируем весь запуск так, что он будет переведен в автоматическую воронку.
В итоге работаем по схеме:
Человек попадает в воронку, смотрит вебинар прогревающий, потом приходит на продающий веб и т.д. Здесь уже все процессы работают на автомате.
Почему у них была выбрана такая стратегия, я не знаю, но почему-то была выбрана. Я сказал, что мы перестраиваем модель на запуск раз в месяц и запускаем через предварительный список.
То есть, вот такая механика у нас сейчас работает:
- мы собираем людей в предварительный список
- греем людей, например, проводим вебинар, но ничего не продаем
- приглашаем записываться в предварительный список
- далее проходит продающий вебинар только на предварительный список
Потом мы делаем еще один вебинар (получается уже третий). Но это уже на общую базу, на тех, кто не записались в предварительный список.
И еще у нас есть продукт, который выступает в роли DownSale - продукт, который стоит в среднем от 5 до 10 тысяч рублей. Его мы продаем тем, кто не купил основной продукт.
То есть, в целом у нас работают три продающих вебинара.
В завершении есть еще открытый урок, он тоже как бы продающий, но он уже дожимающий. И мы работаем по данной модели практически все запуски.
Мы делаем запуск не для того, чтобы провести его один раз, а сразу собираем из него автоворонку. И изначально планируем весь запуск так, что он будет переведен в автоматическую воронку.
В итоге работаем по схеме:
- сделали запуск продукта
- передаем материалы в отдел автоворонок
- правим лендинги так, чтобы дата менялась и т.д.
- собираем все процессы, настраиваем техническую часть
- запускаем, тестируем и продолжаем лить трафик
Человек попадает в воронку, смотрит вебинар прогревающий, потом приходит на продающий веб и т.д. Здесь уже все процессы работают на автомате.
Потом мы даже убрали прогревающий вебинар, вставили сразу продающий, и у нас сейчас воронка ведет сразу на продажу. И в целом у нас трафик уже на этом шаге окупается в ноль.
Важно! Мы в первый же месяц окупаем трафик.
И вот здесь многие, кто хотят зарабатывать на низком чеке с одним продуктом, очень сильно рискуют!
Честно говоря, я не знаю, как вы собираетесь масштабировать свой проект, если у вас один продукт. Потому что мы, например, вложили в трафик 3 миллиона и вытащили 3 миллиона (это в первый месяц).
С одной стороны, мы вроде как ничего не заработали, но мы получили бесплатно подписчиков. Если посмотреть на цифры, то мы вложили в рекламу 3 миллиона, при этом у нас в среднем подписчик стоит 150-200 рублей, и значит мы получаем 15-20 тысяч подписчиков. И на эту базу в первый месяц сделали 3 миллиона.
Получается, что мы купили подписчиков (на самом деле получили бесплатно), и дальше уже со следующего месяца мы начинаем на них зарабатывать, и далее монетизируем базу еще 11 месяцев, так как изначально прописали нашу стратегию, что у нас будет 12 продуктов.
Честно говоря, я не знаю, как вы собираетесь масштабировать свой проект, если у вас один продукт. Потому что мы, например, вложили в трафик 3 миллиона и вытащили 3 миллиона (это в первый месяц).
С одной стороны, мы вроде как ничего не заработали, но мы получили бесплатно подписчиков. Если посмотреть на цифры, то мы вложили в рекламу 3 миллиона, при этом у нас в среднем подписчик стоит 150-200 рублей, и значит мы получаем 15-20 тысяч подписчиков. И на эту базу в первый месяц сделали 3 миллиона.
Получается, что мы купили подписчиков (на самом деле получили бесплатно), и дальше уже со следующего месяца мы начинаем на них зарабатывать, и далее монетизируем базу еще 11 месяцев, так как изначально прописали нашу стратегию, что у нас будет 12 продуктов.
И если думать годом, то нет никакого страха в формате: «Господи, я вложил и ничего не заработал...» и так далее.
Да, не заработал в моменте, но базу бесплатно получил! А это уже ценный актив, с которым можно работать дальше. Как вам идея получить за месяц базу?
Поработаете, сразу ничего в карман не положите, но у вас появится дополнительно 15 тысяч подписчиков. По-моему, неплохо, да?
А дальше мы просто повторяем. И если так делать каждый месяц, то в течение года это уже 180 тысяч подписчиков, а мы же увеличиваем количество вложений в рекламу, значит и количество подписчиков растет.
На данном этапе мы вкладываем в рекламу 9 миллионов в месяц. И наша база постоянно растет.
Таким образом, все зависит от вашей конечной цели. Если изначально поставить цель быстро сделать запуск и заработать, то надо вообще по-другому было бы действовать, запускать какую-то годовую программу, сразу же в лоб пробовать продавать и так далее.
Но я решил пойти по другому пути. Сначала создать фундамент, который постоянно приносит деньги, а дальше уже в следующем году выходить на новые уровни по прибыли. Так как стратегия на 3-5 лет составлена, соответственно, следующий год это уже и годовая программа и так далее.
И параллельно еще много разных направлений запускаем. И это благодаря тому, что есть фундамент, есть сформированная команда. Это, кстати, следующий тезис, который тоже очень важен при росте и масштабировании.
Команда и найм крутых специалистов
Когда я поставил систему запусков, то мы выросли с 4,9 млн до 14,8 млн в первый же месяц. То есть рост составил х3 через месяц.
Да, было страшно, да, было непонятно, но за счет системы продающих вебинаров, за счет правильных офферов, за счет системы дожимов
все это получилось, в итоге сделали в X3 раза больше продаж.
Соответственно, что необходимо дальше делать? Создавать сильную команду!
Поработаете, сразу ничего в карман не положите, но у вас появится дополнительно 15 тысяч подписчиков. По-моему, неплохо, да?
А дальше мы просто повторяем. И если так делать каждый месяц, то в течение года это уже 180 тысяч подписчиков, а мы же увеличиваем количество вложений в рекламу, значит и количество подписчиков растет.
На данном этапе мы вкладываем в рекламу 9 миллионов в месяц. И наша база постоянно растет.
Таким образом, все зависит от вашей конечной цели. Если изначально поставить цель быстро сделать запуск и заработать, то надо вообще по-другому было бы действовать, запускать какую-то годовую программу, сразу же в лоб пробовать продавать и так далее.
Но я решил пойти по другому пути. Сначала создать фундамент, который постоянно приносит деньги, а дальше уже в следующем году выходить на новые уровни по прибыли. Так как стратегия на 3-5 лет составлена, соответственно, следующий год это уже и годовая программа и так далее.
И параллельно еще много разных направлений запускаем. И это благодаря тому, что есть фундамент, есть сформированная команда. Это, кстати, следующий тезис, который тоже очень важен при росте и масштабировании.
Команда и найм крутых специалистов
Когда я поставил систему запусков, то мы выросли с 4,9 млн до 14,8 млн в первый же месяц. То есть рост составил х3 через месяц.
Да, было страшно, да, было непонятно, но за счет системы продающих вебинаров, за счет правильных офферов, за счет системы дожимов
все это получилось, в итоге сделали в X3 раза больше продаж.
Соответственно, что необходимо дальше делать? Создавать сильную команду!
Самое основное - это сильный найм, то есть найм сильных людей.
Просто задайтесь вопросом, что для вас главное: это любить ваш продукт, который вы продаете, или любить завод, который продает ваш продукт?
Если ваш ответ "любить продукт", то вы заложник вашего продукта, потому что рынок может поменяться, а продукт уже сложно будет поменять. А вот завод может производить все, что угодно!
Поэтому, если вы собрали сильную команду, то вы можете продавать практически все, что угодно, неважно какой это может быть продукт, главное - это сильная команда.
Если ваш ответ "любить продукт", то вы заложник вашего продукта, потому что рынок может поменяться, а продукт уже сложно будет поменять. А вот завод может производить все, что угодно!
Поэтому, если вы собрали сильную команду, то вы можете продавать практически все, что угодно, неважно какой это может быть продукт, главное - это сильная команда.
Я сделал очень большой акцент на найм ТОПов. То есть, я начал нанимать людей, (и мы им платим выше рынка), которые имеют уже свой проект, либо работали в крупной команде.
И еще один важный вопрос: кого я хочу видеть в команде?
Либо вы исходите из ситуации "у меня 70 тыс рублей, чтобы нанять маркетолога", либо "я хочу нанять лучшего маркетолога, который снимет с меня вообще весь вопрос запусков". Чувствуете разницу?
И если задаться таким вопросом, то может прийти очень сильный маркетолог.
Есть несколько крутых фишек, которые позволяют нанимать в команду реально классных сотрудников, которым не нужно объяснять, что делать, они уже отлично разбираются в своей теме.
Более подробно всю нашу методику найма крутых специалистов я разбираю в своей мастер-группе, о ней расскажу в конце статьи.
И еще один важный вопрос: кого я хочу видеть в команде?
Либо вы исходите из ситуации "у меня 70 тыс рублей, чтобы нанять маркетолога", либо "я хочу нанять лучшего маркетолога, который снимет с меня вообще весь вопрос запусков". Чувствуете разницу?
И если задаться таким вопросом, то может прийти очень сильный маркетолог.
Есть несколько крутых фишек, которые позволяют нанимать в команду реально классных сотрудников, которым не нужно объяснять, что делать, они уже отлично разбираются в своей теме.
Более подробно всю нашу методику найма крутых специалистов я разбираю в своей мастер-группе, о ней расскажу в конце статьи.
Что делать дальше - какой шаг следующий?
Когда я уже нанял руководителя отдела трафика, я приступил к работе над отделом автоворонок.
Кто такие «автоворонщики»? Это бывшие технари, которые уже выросли до руководителя, грубо говоря, это такие технари-руководители.
Важная задача, чтобы в каждом этапе конверсии было четкое понимание:
То есть, абсолютно на каждом этапе есть свои цифры по конверсии.
Я всегда даю задачу отследить каждый этап конверсии, чтобы мы понимали, что у нас работает отлично, а где есть просадки. Потому что для масштабирования онлайн-школы надо четко управлять цифрами.
Самый простой вариант - это свести цифры в таблицу, например вот в такую:
Когда я уже нанял руководителя отдела трафика, я приступил к работе над отделом автоворонок.
Кто такие «автоворонщики»? Это бывшие технари, которые уже выросли до руководителя, грубо говоря, это такие технари-руководители.
Важная задача, чтобы в каждом этапе конверсии было четкое понимание:
- сколько регистраций
- сколько людей дошло до вебинара
- сколько сделали заказ
- сколько из них оплатили
- сколько открыли писем (например, дожимающие)
То есть, абсолютно на каждом этапе есть свои цифры по конверсии.
Я всегда даю задачу отследить каждый этап конверсии, чтобы мы понимали, что у нас работает отлично, а где есть просадки. Потому что для масштабирования онлайн-школы надо четко управлять цифрами.
Самый простой вариант - это свести цифры в таблицу, например вот в такую:
Шаблон этого файла, а также другие готовые чек-листы, шаблоны, инструкции и схемы я даю в своей мастер-группе.
И здесь даже не важно, чем вы занимаетесь, не важно, какая у вас ниша. Если вы мне просто покажете ваш маркетинговый отчет, я сразу скажу, над чем вам нужно работать.
И здесь даже не важно, чем вы занимаетесь, не важно, какая у вас ниша. Если вы мне просто покажете ваш маркетинговый отчет, я сразу скажу, над чем вам нужно работать.
Сейчас все управляется с точки зрения цифр.
Например, мы видим, что в определенной воронке у нас лид выходит 80 рублей. В текущем моменте лид по 80 рублей - это вообще космос. Но в этой воронке была просадка - мало продаж. Соответственно, копаем там, смотрим, что можно улучшить и доработать.
То есть, ваша задача - постоянно учиться управлять на основе цифр, а не на основе того, "какой бы мне еще продукт создать".
На самом деле, когда вы начнете понимать, что ваш бизнес – это цифры, а не ваш бизнес – это продукт, тогда вы будете больше зарабатывать.
Следующий шаг - отдел продаж
После того, как мы выстроили полностью отдел маркетинга, начали усиленно строить отдел продаж.
В отделе продаж тоже два типа людей.
Первая группа – это люди, которые работают с холодным трафиком, вторая группа – это люди, которые работают с теплым трафиком.
Соответственно, первая группа ("холодный трафик") работает с теми, кто сделал заказ и не оплатил. У них своя мотивация.
А вторая группа работает с теми, кто уже купил ранее что-то у нас. Это уже работа с постоянными клиентами и перевод их на новый продукт.
И поэтому здесь очень важно, чтобы у вас было несколько продуктов, потому что, когда у вас несколько продуктов, вашему отделу продаж, есть с чем работать.
На данном этапе мы продаем много продуктов. И дальше будем развивать новые направления. И я вам рекомендую, на самом деле, изначально строить свою систему таким образом, что лучше сделать много продуктов, потому что на одном продукте вы далеко не уедете, ваша аудитория все равно где-то что-то будет еще покупать.
И тут важный момент: вам не обязательно быть экспертом в вашем продукте.
Вы можете продавать и чужие продукты. Например, у вас есть один какой-то продукт, а следующие 10-12 вы можете запустить, где экспертом будет другой человек, но продаете вы.
То есть, ваша задача - постоянно учиться управлять на основе цифр, а не на основе того, "какой бы мне еще продукт создать".
На самом деле, когда вы начнете понимать, что ваш бизнес – это цифры, а не ваш бизнес – это продукт, тогда вы будете больше зарабатывать.
Следующий шаг - отдел продаж
После того, как мы выстроили полностью отдел маркетинга, начали усиленно строить отдел продаж.
В отделе продаж тоже два типа людей.
Первая группа – это люди, которые работают с холодным трафиком, вторая группа – это люди, которые работают с теплым трафиком.
Соответственно, первая группа ("холодный трафик") работает с теми, кто сделал заказ и не оплатил. У них своя мотивация.
А вторая группа работает с теми, кто уже купил ранее что-то у нас. Это уже работа с постоянными клиентами и перевод их на новый продукт.
И поэтому здесь очень важно, чтобы у вас было несколько продуктов, потому что, когда у вас несколько продуктов, вашему отделу продаж, есть с чем работать.
На данном этапе мы продаем много продуктов. И дальше будем развивать новые направления. И я вам рекомендую, на самом деле, изначально строить свою систему таким образом, что лучше сделать много продуктов, потому что на одном продукте вы далеко не уедете, ваша аудитория все равно где-то что-то будет еще покупать.
И тут важный момент: вам не обязательно быть экспертом в вашем продукте.
Вы можете продавать и чужие продукты. Например, у вас есть один какой-то продукт, а следующие 10-12 вы можете запустить, где экспертом будет другой человек, но продаете вы.
В линейке продуктов самые большие деньги.
Надо подумать о том, как сделать так, чтобы у вас были повторные покупки. А для этого должна быть линейка продуктов, которую вы изначально продумали.
Какие еще очень точные решения были сделаны нами в отделе продаж?
Мы создали отдел обучения с тренером для новых менеджеров. Это сильно упрощает адаптацию сотрудников, они быстрее включаются в работу и делаю стабильные продажи.
Как у нас все это устроено, кто такой тренер и в чем его основные задачи, как проходит обучение менеджеров, это я даю в моей мастер-группе с подробным разбором каждого этапа.
И это действительно важно! Потому что количество менеджеров в отделе продаж напрямую влияет на увеличение прибыли. Это одна из точек масштабирования для любого бизнеса.
Какие еще очень точные решения были сделаны нами в отделе продаж?
Мы создали отдел обучения с тренером для новых менеджеров. Это сильно упрощает адаптацию сотрудников, они быстрее включаются в работу и делаю стабильные продажи.
Как у нас все это устроено, кто такой тренер и в чем его основные задачи, как проходит обучение менеджеров, это я даю в моей мастер-группе с подробным разбором каждого этапа.
И это действительно важно! Потому что количество менеджеров в отделе продаж напрямую влияет на увеличение прибыли. Это одна из точек масштабирования для любого бизнеса.
Если вы хотите расти, у вас должно быть много менеджеров.
Следующий важный шаг - это трафик. Здесь очень важно не бояться вкладывать деньги. Например, в этом проекте мы вкладываем 30% оборота.
Ваша задача, когда вы что-то будете планировать, то вам нужно поставить себе цель - 30% оборота вы инвестируете в трафик, потому что иначе у вас не будет расти бизнес, не будет расти база.
В целом это основа, которая дает нам возможность делать те цифры, которые мы сделали сейчас.
Что делать вам, и с чего начать?
Конечно, в рамках этой статьи я дал только общую картину, плюс поделился некоторыми фишками. Всю систему в формат одного поста не уместить.
Но есть решение, которое поможет вам вывести свой проект на новый уровень, сделать Х2-Х3 уже в ближайшие два месяца.
Не обязательно сразу выстраивать такую систему, как я разобрал на примере. У каждого из вас будет своя стратегия, под ваши цели и под ваш продукт.
И есть четкий план, следуя по которому, вы сможете сделать прорыв, выйти из рутины и начать зарабатывать больше, при этом не утопая в операционке.
Ваша задача, когда вы что-то будете планировать, то вам нужно поставить себе цель - 30% оборота вы инвестируете в трафик, потому что иначе у вас не будет расти бизнес, не будет расти база.
В целом это основа, которая дает нам возможность делать те цифры, которые мы сделали сейчас.
Что делать вам, и с чего начать?
Конечно, в рамках этой статьи я дал только общую картину, плюс поделился некоторыми фишками. Всю систему в формат одного поста не уместить.
Но есть решение, которое поможет вам вывести свой проект на новый уровень, сделать Х2-Х3 уже в ближайшие два месяца.
Не обязательно сразу выстраивать такую систему, как я разобрал на примере. У каждого из вас будет своя стратегия, под ваши цели и под ваш продукт.
И есть четкий план, следуя по которому, вы сможете сделать прорыв, выйти из рутины и начать зарабатывать больше, при этом не утопая в операционке.
Наверняка сейчас у вас возникли вопросы:
- А как это все реализовать в моем бизнесе?
- Что именно нужно делать?
- Как выстроить всю систему и не выгорать на бесконечных запусках?
- Как создать сильную команду и перестать тянуть все на себе?
